潮汕兄弟開金店，飆上120億

在水貝賣出第一枚金飾時，潮汕李偉柱、李偉蓬兄弟或許想不到，他們能締造一家上市公司。

6月26日，周六福登陸港股，首日大漲，收盤市值超120億港元。

中國十個珠寶商，八個姓“周”。

在一眾同姓的夾縫中，李家兄弟用“貼牌+加盟”，開出門店超4000家。

大刀闊斧、跑馬圈地，換來年入57億的光鮮業(yè)績，現(xiàn)在也在走自營的轉(zhuǎn)型之路。

賺錢門道

李偉柱、李偉蓬的崛起故事，是一部加盟模式驅(qū)動的擴張史。

2004年，兄弟倆從深圳首家直營店起步，次年，便在湖南開放加盟試點，3年后突破500家。周六福由此大步擴張，截至去年末，店鋪已有4129家，躋身中國珠寶前五。

其中，加盟店有4038家，占比近98%。

根據(jù)加盟協(xié)議，李氏兄弟無需對加盟店的違法行為或相關(guān)訴訟負(fù)責(zé)，甚至有權(quán)要加盟商為損害周六福聲譽而賠償損失。

加盟商們上繳費用，也采購貨品，尤其上貢一年8個多億的服務(wù)費，可謂李家兄弟的黃金密碼。

他們設(shè)計的服務(wù)費分三塊，即：

1）加盟服務(wù)費，這筆費用介于1萬-3萬元，按年度收取，新店享受加盟服務(wù)費首年折扣。

2）產(chǎn)品入網(wǎng)費，加盟商進(jìn)貨，只要授權(quán)白名單里的供應(yīng)商均可，并非只能是周六福自家的。無論采購產(chǎn)品多少，按照不同區(qū)域規(guī)定，每年均繳納12萬至34萬元。

這相當(dāng)于一筆固定的品牌使用費，一年能收6個多億，且毛利率接近100%，還免去了周六福的庫存壓力。

3）其他服務(wù)費，如向授權(quán)供應(yīng)商、裝修服務(wù)商收取的管理費。

服務(wù)費外，周六福也向加盟商們銷售貨品賺錢，2024年賣出28.9億元，只是，這部分毛利率僅為個位數(shù)，費力賺錢少。

早在2022年，李偉柱、李偉蓬索性停了自有工廠，全心全意委托代工，批量采購成品再轉(zhuǎn)銷。

這種輕資產(chǎn)的運營模式，固然保障收益穩(wěn)定性，也會帶來產(chǎn)品質(zhì)量管控的挑戰(zhàn)。

發(fā)力自營

大把金店開張，李家生意的景氣度，也在下降。

2024年，周六福加盟體系首現(xiàn)下滑，門店凈減250家，加盟商數(shù)量下降123名。

李偉柱帶隊，從加盟模式轉(zhuǎn)向自己干買賣。先是加緊培育電商渠道，2024年線上收入23億元左右，占總收入的4成。

《21CBR》記者在周六福天貓旗艦店看到，一款“生日快樂金條”，1g到手價866.8元，顯示已售4w+。

周六福主推黃金、鉆石鑲嵌兩類珠寶，這兩年，大眾購金熱情高漲，其黃金珠寶營收占比，已達(dá)76.5%。

李偉柱也準(zhǔn)備發(fā)力自營店。此次上市募資，他們就計劃增設(shè)40家新店。

自營生意未必好做。

2024年，周六福自營門店數(shù)91家，凈減4家，其中虧損的有37家，虧損率高達(dá)40%。自營板塊的訂單量、人均消費金額、單店收入等指標(biāo)，均全線下降。

周六福的多數(shù)黃金產(chǎn)品，仍停留在“按克稱重”的階段，且超7成鋪面扎根三線及以下城市，主力消費群對價格相對敏感，較其他黃金大牌而言，其定價相對實惠。

李家兄弟倆，已嘗試將國潮融入產(chǎn)品設(shè)計，推出古法金“福韻長安”“靈蛇獻(xiàn)瑞”等系列，還與和平精英、葫蘆兄弟等熱門IP合作，吸引年輕人買單，提升毛利率。

只是，周六福的研發(fā)占比僅0.35%，李偉柱、李偉蓬仍在等待出圈的爆款。

三度折戟

與港資品牌創(chuàng)始人姓“周”不同，周六福發(fā)跡于黃金珠寶交易集散地深圳水貝。

早年間，為了講好故事，周六福自稱是300年老字號。

其品牌命名爭議不小，李家兄弟曾請來港星劉嘉玲為其香港首店站臺，劉耿直回應(yīng)稱，剛開始還以為是周大福或六福珠寶邀請。

董事長李偉柱出生于1977年，潮汕人。

從廣東外語外貿(mào)大學(xué)畢業(yè)后，他被分配到老家潮陽一家銀行，工作上常與珠寶商打交道。2002年，他在水貝成立珠寶鑲嵌廠，賺到第一桶金。

2004年，李偉柱與兄長李偉蓬聯(lián)手做品牌，起初叫周天福珠寶，后來才改名的，現(xiàn)在已把店開到泰國、老撾、柬埔寨等地。

周六福年利潤已到7個億，可是，數(shù)度沖擊上市均不順。

2019年4月，兩兄弟首次遞表深交所，保薦機構(gòu)和審計所遭到立案調(diào)查；次年9月再度申請，發(fā)審委對其經(jīng)營模式等存疑；2022年6月，第三次提出申請，一年半后主動撤回。

三次A股IPO折戟，李家兄弟轉(zhuǎn)戰(zhàn)港交所，終于成功敲鐘，迎來高光時刻。

周六福是家族企業(yè)，IPO后，李偉柱、李偉蓬及其一致行動人，合計持股約83.4%，有絕對的控制權(quán)，按市值估，身價約100億港元。

狂飆20年，這對潮汕兄弟眼下，應(yīng)該考慮提升品牌含金量，走出自己的風(fēng)格。